Du bist Coach, Therapeut oder Trainer und möchtest dein Coachingbusiness auf das nächste Level bringen? Wäre da nur nicht das lästige Verkaufen und diese wiederkehrenden Einwände, wie “Es ist zu teuer”, “Kein Interesse” usw., richtig?
In diesem Blogbeitrag führe ich dich in die Welt der Einwandbehandlung. Denn die auf dich ständig einprasselnden Einwände können mit der richtigen Rhetorik und ein paar einfachen Tipps leicht in interessante Kaufmotive verwandelt werden. Du lernst, warum Verkaufen und Einwandbehandlung nicht manipulativ sind und wie du deinem Gegenüber wirklich von Herzen helfen kannst.
Mit der richtigen Einwandbehandlung kannst du Einwände nicht nur umgehen und sie in Vertrauen verwandeln, sondern noch besser zu einem Star-Seller werden, der das Verkaufen liebt und mehr Umsätze macht. Klingt das spannend für dich? Dann lies weiter.
Was sind Einwände?
Einwände spielen eine entscheidende Rolle im Verkaufsprozess und können sowohl für Verkäufer als auch Kunden eine Herausforderung darstellen. Einwände sind Bedenken, Vorbehalte oder Sorgen, die potenzielle Kunden äußern, wenn sie sich mit einem Produkt oder einer Dienstleistung auseinandersetzen.
Sie sind Geschichten, die sich die Kunden selbst erzählen, um nicht kaufen zu müssen. Einwände können die unterschiedlichsten Formen annehmen, wie beispielsweise:
- Zweifel an der Effektivität: “Das kannst du nicht leisten!”
- Bedenken hinsichtlich des Preises: “Es ist zu teuer!”
- Glaubenssätze aus der Vergangenheit: “Wir haben das schon immer so gemacht und es hat funktioniert!”
- Unsicherheit über die Qualität: “Das ist den Preis nicht wert!”
Statt Einwände als Hindernisse zu betrachten, solltest du sie als Chancen sehen, die Bedürfnisse der Kunden besser zu verstehen und dein Angebot gezielter zu platzieren.
In diesem Artikel werden wir einen genaueren Blick auf Einwände im Verkauf werfen und herausfinden, wie du sie effektiv behandeln kannst, um Kundenbedenken zu überwinden und erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen.
Einwände und deine Schwingung
Dein Gesprächspartner merkt es sofort, wenn du nicht mit ihm auf einer Welle schwingst. Dann wird das Gespräch schwer und es treten viel mehr Einwände auf. Deswegen bringe dich vor jedem Gespräch in eine gute Schwingung: Tanze, Lache, Liebe!
Erhöhe deine Energie durch Bewegung oder eine Meditation. Denn das Wichtigste neben Verkaufsmethoden und Techniken ist, wie sehr du mit deinem Herzen verbunden bist. Wie sehr du dich selbst wertschätzt und mit voller Kraft und Überzeugung das vertreten kannst, was du sagt.
Eine gute Einwandbehandlung profitiert immens von deiner hohen Schwingung und Energie.
Was ist überhaupt Einwandbehandlung?
Einwandbehandlung ist eine der wichtigsten Fähigkeit im Verkauf! Bist du Coach, Therapeut oder willst in irgendeiner Weise höherpreisige Produkte und Dienstleistungen online verkaufen, wirst du nicht drum rumkommen Sales Gespräche zu führen. Eine eloquente Einwandbehandlung entscheidet in diesen Verkaufsgesprächen über Umsatz oder kein Umsatz.
In der Einwandbehandlung gehst du auf die Einwände, Befürchtungen, Zweifel und Sorgen deiner Interessenten ein und hilfst ihnen diese zu überwinden. Sehe sie mehr als ein psychologisches Coaching und eine Begegnung auf Herzensebene, als eine Verkaufsmethode.
Wichtig: In der Einwandbehandlung stellst du Fragen! Du lieferst nicht noch mehr Informationen zum Produkt oder deiner Dienstleistung und überfrachtest damit die Bedenken, die dein Interessent geäußert hat.
Deine Aufgabe ist es, die hinter den Einwänden, liegenden Emotionen, wie Ängste, Zweifel und Sorgen, mit gezielten Fragetechniken in positive Erfahrungen mit dir zu verwandeln. So öffnest du das Herz deines Interessenten und ihr könnt gemeinsam herausfinden, was ihn wirklich bewegt.
Wir kommen später in diesem Blogartikel zu einigen interessanten Techniken. Doch vorab, hier ein kleiner Vorgeschmack:
- Wenn dein Interessent mit dem Einwand kommt: “Das lohnt sich nicht für mich!”
- Dann könnte eine geeignete Technik sein: “Was darf ich dir denn zeigen, damit sich … für dich lohnt?”
Du siehst, wie einfach eine Frage, die emotionale Situation von einer Blockade zu Überlegungen über die Lösung führen kann. Erstaunlich, nicht wahr?
Durch eine geschickte Einwandbehandlung kannst du also nicht nur Kundenzweifel zerstreuen, sondern auch deine eigenen Produkte oder Dienstleistungen stärker positionieren, sowie eine stärkere Bindung des Interessenten zu deinem Angebot aufbauen. Doch vor allem sprichst du mit deinem Interessenten über Themen, die er sonst nur den Menschen anvertraut, die ihm am nächsten stehen, über seine Emotionen.
Das kann ein immenses Vertrauen schaffen, durch das du wirklich etwas Positives im Leben deines Interessenten bewirken kannst.
Verkaufen und Einwandbehandlung sind pure Liebe!
Durch eine gute Einwandbehandlung zeigst du deinem Gegenüber, was für ein einzigartig tolles Leben er haben kann. Du hilfst ihm auf emotionaler Ebene zu verstehen und zu fühlen, wie er seine ganze Kraft, Liebe und Freude dazu nutzen kann, sein Leben wirklich zu verändern.
Das Verkaufsgespräch ist ein Meeting auf Seelenebene. Es hat absolut einen Grund, warum du dich zu einem Gespräch mit deinen Interessenten getroffen hast oder ihr ein Telefonat führt. Ihr solltet euch begegnen, damit sich etwas verändern kann. Nutze diese Chance, das Leben deines Gesprächspartners wirklich zu bereichern, indem du ihn mit Fragen durch das Gespräch führst.
Ist Einwandbehandlung nicht manipulativ?
Viele Coaches, Therapeuten und Berater da draußen unterliegen heute immer noch dem Irrglauben, dass Verkaufen schlecht und Einwandbehandlung manipulativ sei.
Ja, es gibt manipulative Verkäufer, die alle möglichen rhetorischen Techniken und schwarze Rhetorik verwenden, um Kunden zu täuschen.
Doch eine professionelle Einwandbehandlung zielt nicht darauf ab, Kunden zu täuschen oder zu manipulieren, sondern vielmehr auf eine ehrliche und respektvolle Kommunikation auf Herzensebene.
Der Zweck der Einwandbehandlung besteht darin, Kundenbedenken ernst zu nehmen, diese zu verstehen und sie mit emotionalen Fragen zu Lösungen zu führen. Eine effektive Einwandbehandlung beruht auf Empathie, Transparenz und dem Bestreben, den Kunden zu unterstützen, fundierte Entscheidungen zu treffen. Einwandbehandlung ist im Kern also ein Coaching zur lösungsorientierten Entscheidung!
Wirst du mit Einwandbehandlung erfolgreich?
Willst du dich von vielleicht noch bestehenden inneren Glaubensätzen, wie “Verkaufen ist Manipulieren!” oder “Wenn ich Einwandbehandlungstechniken nutze, dann manipuliere ich ja Menschen”, davon abbringen lassen, dein größtes Potenzial zu entfalten und den Menschen wirklich etwas Gutes mit deinen Coachings oder Produkten zu geben?
NEIN! Natürlich nicht. Ich kann dir hier und heute, nach über zahlreichen Jahren Erfahrung als erfolgreicher Coach sagen: Verkaufen kann manipulativ sein, aber es muss es nicht.
Du kannst Einwandbehandlungstechniken so nutzen, dass sie charmant, eloquent und mit Herz, deinem Interessenten helfen, seine eigenen ihn selbst aufhaltenden Glaubenssätze zu überwinden und Entscheidungen aus Liebe, Motivation und Freude, anstatt aus Angst oder Zweifel zu treffen.
Das ist Verkaufen, ohne zu verkaufen!
Die Frage, die sich für dich stellt, ist: Willst du unverschämt erfolgreich als Coach sein und die wichtigsten Mechanismen nutzen, damit du deine Werte nach draußen geben kannst?
Wenn ja, dann kommen jetzt ein paar sehr interessante Einwandbehandlungstechniken.
Einwandbehandlung Techniken: Welche gibt es?
Die Techniken, die ich dir jetzt vorstelle, gehören in jedes Anfangs-Repertoire eines guten Verkäufers. Es sind Basistechniken, die du jederzeit einsetzen kannst:
Einwandbehandlung Technik 1
Einwand: “Ich habe kein Geld!”
Einwandbehandlung: “Schau mal! Genau aus dem Grund, dass du kein Geld hast, sprechen wir ja heute miteinander. Willst du weiterhin in der Zukunft behaupten müssen, dass kein Geld da ist oder willst du endlich lernen, wie …, damit du das nie wieder sagen musst?”
Einwandbehandlung Technik 2
Einwand: “Das ist nicht interessant für mich!”
Einwandbehandlung: “Dann ist es dir also wichtig, dass ich dir nur genau die Dinge zeige, die absolut relevant für dich sind und dir genau die Lösungen liefern, die du momentan braucht, richtig?
Einwandbehandlung Technik 3
Einwand: “Ich habe keine Zeit!”
Einwandbehandlung: “Gibt es denn außer, dass du sagst, du hast keine Zeit noch einen weiteren Grund nicht teilzunehmen?”
Willst du noch mehr Einwandbehandlungstechniken und Profi-Methoden für dein Sales-Gespräch, dann schau dir meine Mentorings an:
Einwandbehandlung Fazit: So wirst du zum Star-Seller
Einwandbehandlung ist ein unverzichtbarer Bestandteil eines erfolgreichen Verkaufsgespräches. Durch die professionelle und empathische Auseinandersetzung mit Kundenbedenken kannst du eine Vertrauensbasis schaffen und die Kundenzufriedenheit stark erhöhen.
Und noch viel mehr erschaffst du einen Raum voller Liebe, in dem über Emotionen, Sorgen und Zweifel gesprochen werden kann. Einen Raum, in dem sich dein Interessent dir anvertrauen kann, damit ihr ein Stück des Weges gemeinsam geht und du sein Leben bereichern darfst.
Es ist wichtig zu erkennen, dass Einwandbehandlung nicht manipulativ ist, sondern vielmehr darauf abzielt, Kundenbedenken ernst zu nehmen, Kunden zu helfen, ihre inneren negativen Glaubensmuster zu überwinden, sich emotional zu öffnen und ihnen geeignete Lösungen anzubieten.
Eine effektive Einwandbehandlung erfordert aktives Zuhören, die richtigen Fragen und eine einfühlsame Zuwendung auf Herzensebene. Durch die Anwendung bewährter Einwandbehandlungstechniken kannst du als Coach nicht nur deine Umsätze deutlich verbessern, sondern auch die Kundenbindung stärken und somit glücklichere Kunden erschaffen.
Entscheide dich jetzt für mehr Erfolg im Salesgespräch und nutze die Techniken, die ich dir schon gezeigt habe oder werde zu einem echten Sales-Profi mit Herz und Hirn, indem du an einem meiner Mentorings teilnimmst.
